切り返すとは?経済用語について説明

切り返すの経済用語とビジネス用語
用語	意味	例
切り返す	相場が下落から上昇に転じること	株価が下落していたが、新たな需要が発生し、急上昇に転じた
切り返す	顧客の否定的な意見や反論に対して、うまく対応し、再び提案の機会を得るためのテクニック	顧客から「値段が高い」と言われた際に、顧客のニーズを理解した上で、より適切な提案を行う

1. 切り返すとは?定義と意味解説
2. 切り返しのビジネスでの活用方法
3. 切り返す成功事例の紹介
4. 切り返すとは何か？状況ごとの使い分け
5. 切り返すスキルの磨き方と効果的な活用法
6. 切り返しの心理学的影響とは？

1. 切り返すとは?定義と意味解説

切り返すの意味と語源

「切り返す」という言葉は、元々は武道や戦いの文脈で使われていました。刀や剣で攻撃を受けた際に、そのまま逆に切りつけて反撃することを意味していました。この動作は素早さと瞬発力が求められるものであり、その鮮烈な動きが言葉としても広く用いられるようになりました。

時間の経過とともに、この言葉は物理的な攻撃だけでなく、言葉や行動に対する反撃、反論といった意味でも使われるようになりました。例えば、議論で反論されたときにすばやく反論を返すことも「切り返す」と表現されます。

このように、「切り返す」は元々の武道や戦いの文脈から発展し、日常生活や対人関係、さらには言葉のやり取りにおいても広く用いられるようになっています。それが示すのは、反撃や反論が素早く、かつ的確であるべきという基本的な概念です。

切り返すの語源と意味
用語	意味
切り返す	武道や戦いで、攻撃を受けた際に、逆に切りつけて反撃すること
切り返す	言葉や行動に対する反撃、反論
切り返す	相場が下落から上昇に転じること
切り返す	顧客の否定的な意見や反論に対して、うまく対応し、再び提案の機会を得るためのテクニック

切り返すの経済用語としての意味

経済用語としての「切り返す」は、主に相場の動向を表す際に用いられます。具体的には、下落していた相場が、急速に上昇に転じることを指します。これは、市場の心理が変化し、買い注文が殺到することで起こります。

例えば、ある商品が市場で人気を失い、価格が下落していたとします。しかし、その商品が新たな用途が見いだされたり、需要が回復したりすることで、再び買い注文が増加し、価格が上昇に転じることがあります。この場合、相場は「切り返した」と言えます。

経済用語としての「切り返す」は、投資戦略においても重要な意味を持ちます。市場の動向を的確に予測し、適切なタイミングで売買することで、利益を得ることが可能になります。しかし、相場の動きは予測不可能な要素も多く、リスクを伴うことも忘れてはなりません。

切り返すの経済用語としての意味
用語	意味	例
切り返す	相場が下落から上昇に転じること	株価が下落していたが、新たな需要が発生し、急上昇に転じた

切り返すのビジネス用語としての意味

ビジネス用語としての「切り返す」は、主に営業や交渉の場面で使われます。顧客からの否定的な意見や反論に対して、うまく対応し、再び提案の機会を得るためのテクニックを指します。

例えば、顧客から「値段が高い」と言われた際に、ただ単に「安いですよ」と反論するのではなく、顧客のニーズや状況を理解した上で、より適切な提案を行うことが重要です。顧客の心に響く切り返しをすることで、商談を有利に進めることができます。

ビジネス用語としての「切り返す」は、顧客との関係構築にも役立ちます。顧客の意見を尊重し、共感することで、信頼関係を築き、長期的な取引につなげることが可能になります。

切り返すのビジネス用語としての意味
用語	意味	例
切り返す	顧客の否定的な意見や反論に対して、うまく対応し、再び提案の機会を得るためのテクニック	顧客から「値段が高い」と言われた際に、顧客のニーズを理解した上で、より適切な提案を行う

まとめ

「切り返す」という言葉は、武道や戦いの文脈から生まれた言葉ですが、現代では経済用語やビジネス用語としても広く用いられています。経済用語では、下落していた相場が上昇に転じることを指し、ビジネス用語では、顧客からの否定的な意見や反論に対して、うまく対応し、再び提案の機会を得るためのテクニックを指します。

いずれの場合も、「切り返す」は状況を逆転させるという意味合いを持っています。そのため、適切なタイミングで「切り返す」ことができれば、大きな成果を生み出すことが期待できます。

しかし、「切り返す」には、相手の状況や心理を理解することが重要です。安易に反論したり、感情的に対応したりすると、かえって事態を悪化させる可能性があります。

2. 切り返しのビジネスでの活用方法

切り返しトークとは？

切り返しトークとは、顧客から「値段が高い」など否定的な意見をもらったときに用いるトークを指します。切り返しトークは、受注を獲得するために商談のなかでよく使われる手段ですが、返し方によっては顧客にかえって不快な思いをさせてしまう場合もあるため、注意が必要です。

この記事では、切り返しトークで意識すべきポイントや役立つテクニック、避けるべきフレーズなどをご紹介します。

切り返しトークとは、自社の提案に対して顧客から断る旨の返事をされた際に、再度提案の機会をつくるために用いるトークを指します。切り返しトークが成功するかどうかによって、受注の獲得や企業の売上に影響する可能性もあるため、あらかじめ想定できる返答に対するトーク内容を準備しておくことが大切です。

切り返しトークの重要性

「切り返し」には「相手の攻撃に素早く反撃すること」という意味があるため、「切り返しトーク」と聞くと、巧みな話術で顧客からの反論を論破しながら自身の営業トークで言いくるめる、というイメージを持つ方も少なくないのではないでしょうか。

このような印象を抱いていると、営業担当者のトークに押し負けて顧客が商品やサービスを購入するという流れを連想しがちです。

もちろん顧客からの反論に応じる必要はあります。しかし、切り返しトークで特に重要なのは、顧客の感情をくみ取り、寄り添うトークを展開することです。そうすることで、「この人はこちらの事情もよく理解してくれている」と思ってもらいやすくなり、関係構築にも寄与するため、結果として受注につながる可能性を高められます。

顧客に寄り添う切り返しトークのコツ

顧客に取引を断られないためには、次のようなコツを意識し、顧客に寄り添った営業トークをするのが有効です。なお、ここでご紹介する内容は、切り返しトークに限らずあらゆる営業トークに活用できます。

顧客には常に感謝の気持ちを持って接することが重要です。もし取引を断られてしまった場合でも、商談の時間を取ってもらったり、自社の商品やサービスを検討してくれたりしたことへの感謝の気持ちは必ず示します。提案を断る側にも少なからずストレスが生じている可能性があるため、精神的負担を少しでも減らせるよう、顧客を気遣う姿勢を意識します。

営業トークをし続けるのではなく、顧客の話や意見を誠実に聞く姿勢が大切です。無理に提案や自社のアピールを続けていると、話を聞いていないと思われてしまう恐れがあります。顧客から否定的な意見をもらった場合でもすぐには反論せず、まずは顧客の意見をしっかり聞き、考えを理解することに努めます。

顧客に寄り添う切り返しトークのコツ
ポイント	説明
感謝の気持ち	顧客に感謝の気持ちを伝えることで、良好な関係を築くことができる
顧客の話を聞く	顧客の意見をしっかりと聞き、理解することで、より適切な対応ができる
共感	顧客の意見に共感することで、顧客との距離を縮めることができる
課題のヒアリング	顧客の課題を聞き出すことで、顧客のニーズを理解し、より適切な提案ができる
認識の確認	顧客との認識のずれを防ぐために、こまめに確認を行う
顧客のバックグラウンドを把握	顧客の企業や業界について事前に情報収集しておくことで、より効果的な提案ができる
仮定の話	顧客が求める条件を聞き出すために、仮定の話をする
ヒアリングスキル	話を広げる、認識を合わせ、話を掘り下げる

まとめ

ビジネスにおける「切り返す」は、顧客との関係性を築き、商談を成功に導くための重要なテクニックです。顧客の感情を理解し、共感に基づいたトークを展開することで、信頼関係を築き、長期的な取引につなげることが可能になります。

そのためには、顧客のニーズを理解し、適切な提案を行うことが重要です。また、顧客の意見を尊重し、誠実に対応することで、顧客からの信頼を得ることができます。

切り返しトークは、営業マンにとって必須のスキルと言えるでしょう。

3. 切り返す成功事例の紹介

「今は間に合っています」への切り返し

「今は間に合っています」というトークの切り返しを考える前にまずは言葉の整理をします。

「今は間に合っています」を分解すると・今は・間に合っているこの2つですよね、当たり前ですが。「今は」→過去・未来は間に合っていなかったと考えることができます。これが大事なポイントです。

自分の提案においても、「今すぐでなくても今後・これからのための話」と伝えることができる可能性があります。と、様々な解釈ができるのが、「間に合っています」という言葉の怖さです。相手の言葉の”意味”によって伝えるべきメッセージは変わってきます。

「今は間に合っています」への切り返し
状況	切り返しトーク
顧客が本当に必要性を感じていない	「今は間に合っているとのことですが、将来的には〇〇の必要性が出てくる可能性があります。〇〇の課題についてお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が価格や支払い方法に不安を感じている	「今は間に合っているとのことですが、〇〇のプランもあります。〇〇のプランは、〇〇のメリットがあります。ご興味はありますか？」
顧客が他社と比較している	「今は間に合っているとのことですが、〇〇という点では、弊社は他社と比べて優位性があります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」

「予算がありません」への切り返し

「予算がありません」と言われると「そうですか」と諦めてしまいがちです。しかし、予算がないには3つの意味があります。

「本当に使えるお金がない」のであれば仕方がありません。しかし、「使えるお金がないと思っている」「提案されている内容に使えるお金がない」のであれば、これはもったいないです。

要するに思い込みや決めつけです。例えば4000万円のマンションの営業をするとします。4000万円と聞いたらどうですか？誰でも高いと感じると思います。ただこれを月々に分割して「毎月7万円でマンションが手に入るんです」と言われたら、今払っている家賃との比較になり、急に無理な金額じゃないように感じる人も増えるのではないかと思います。つまり、いきなり大きな金額を見てしまったり、高いと思い込んでしまったりしているものは、日常の生活や普段の金銭感覚に戻すことがまず必要になります。

「予算がありません」への切り返し
状況	切り返しトーク
顧客が本当に予算がない	「予算がないとのことですが、〇〇の費用を抑える方法があります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が予算の使い道を検討している	「予算がないとのことですが、〇〇に予算を回すことで、〇〇のメリットがあります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が予算のタイミングが合わない	「予算がないとのことですが、〇〇の時期に予算が使えるようになる可能性はありますか？〇〇の時期であれば、〇〇のメリットがあります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」

「他社にお願いしています」への切り返し

現代の営業における大前提ですが、基本的に「すでに他社が入っている」もしくは「代替手段でなんとかなっている」という意識を持っていきましょう。つまり”リプレイス営業”切り替えを軸にした営業を展開すべきなのです。

例えばカメラを初めて買う人が営業の相手だとしても、スマートフォンでカメラが使えるのが現代です。無料や安価で使えるものはインターネット上にたくさん転がっています。つまり、なんとかなっている状態で買い物をしにきている人が多いと言うことです。ましてや新規開拓であればなおさらです。日本には2000年まで468万人の「営業職」がいて、2015年時点では約150万人減ったとはいえ336万人の営業職がいるとされています。

商材も昔と比べ、圧倒的に増えました。なので、前提意識として「基本的に顧客はすでに何か使っている」という意識を持つべきなのです。そう考えれば「他社にお願いしています」と言われるのは必然ということです。

「他社にお願いしています」への切り返し
状況	切り返しトーク
顧客が他社と比較検討している	「他社と比較検討されているとのことですが、〇〇という点では、弊社は他社と比べて優位性があります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が他社に満足している	「他社と契約されているとのことですが、〇〇という点では、弊社は他社と比べて〇〇のメリットがあります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が他社との契約を検討中	「他社と契約を検討されているとのことですが、〇〇という点では、弊社は他社と比べて〇〇のメリットがあります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」

まとめ

「切り返す」は、顧客の反応を冷静に分析し、適切な対応をすることで、商談を成功に導くための重要なテクニックです。

顧客の言葉の裏にある真意を理解し、共感と提案を組み合わせることで、顧客との信頼関係を築き、より良い結果に繋げることができます。

成功事例を参考に、状況に合わせて適切な切り返しトークを準備することで、営業の成功率を高めることが期待できます。

4. 切り返すとは何か？状況ごとの使い分け

切り返しの目的

切り返す目的は、顧客との関係性を良好に保ちながら、商談を有利に進めることです。顧客の反応をそのまま受け入れてしまうのではなく、相手の言葉の裏にある真意を理解し、適切な対応をすることで、より良い結果に繋げることができます。

切り返しは、顧客の誤解を解いたり、新たなニーズを引き出したり、提案内容をより魅力的に伝えたりするために有効な手段です。

しかし、切り返しはあくまでも手段であり、目的ではありません。顧客との関係性を悪化させたり、不信感を抱かせたりするような切り返しは避けなければなりません。

状況に応じた切り返しの方法

切り返しの方法は、顧客の反応や状況によって異なります。例えば、顧客が「値段が高い」と言った場合は、価格の価値を説明したり、他のプランを提案したりする必要があります。

顧客が「忙しい」と言った場合は、相手の時間を尊重し、短時間で要点を伝えるように心がける必要があります。また、顧客が「他社と契約している」と言った場合は、競合との差別化を明確に示すことが重要です。

このように、状況に応じて適切な切り返しを行うことで、顧客との良好な関係を築き、商談を成功に導くことができます。

状況に応じた切り返しトーク
状況	切り返しトーク
顧客が「値段が高い」と言った場合	「確かに、〇〇は高額ですが、〇〇のメリットがあります。〇〇の費用対効果を考えると、〇〇は決して高いとは言えません。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が「忙しい」と言った場合	「お忙しいところ、お時間をいただきありがとうございます。〇〇について、簡単に説明させてください。〇〇のメリットは〇〇です。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」
顧客が「他社と契約している」と言った場合	「他社と契約されているとのことですが、〇〇という点では、弊社は他社と比べて優位性があります。〇〇について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？」